（ひなたライフHP：https://hinatalife.co.jp/）
2017年9月に創業されたひなたライフ。
ご夫婦で立ち上げた会社の社名は、娘さんと息子さんのお名前が由来だそうです。
ひなたライフは、創業後すぐにインテリア雑貨ECサイト「Hinata Life」をスタートします。商品に対しスタッフ全員が「好き」なモノやコトであることが、メンバーとしての約束とし、「ひなたぼっこのような暖かい暮らしのお手伝いをしたい」をコンセプトに、セレクト商品やオリジナルブランド商品を展開。
まだ立ち上げから浅い企業にも関わらず、「Hinata Life」をスタートしてから僅か3年で月商1億円の達成に成功しています。
急成長の背景には、広告を一切使わないSNS活用術に秘密がありました。
「Hinata Life」が絶好調の理由をご紹介いたします。
（Hinata Lifeショップサイト：https://hinatalife.com/）
目次
流行り廃りのない雑貨界隈を狙ってEC立ち上げ
社長の江戸さんは、もともとアパレルECを手掛けていました。しかし、アパレル業界は流行に左右されやすく、頻繁に変化するトレンドのサイクルを商材として扱うことがとても難しかったと話しています。
アパレルECは、粗利が低い割に、常に市場の状況が変化する敏感な業界です。
それと比較し、インテリア雑貨市場は、流行に左右されることがあまりありません。この調査がきっかけで、長期的に販売ができる商品が多い事が分かったため、インテリア雑貨市場へと戦う市場をシフトしました。
Hinata Lifeの販売している商品は、全体的に価格帯が高めの設定です。「本当に欲しい商品は高くても購入する」ユーザー心理を読み解き、“必要”以上に“欲しい”と思える商品の取り揃えを意識しているといいます。また、そういったお客様をターゲットにしたコンテンツ作りにも力を入れているそうです。
仕入れに苦労した事で学んだ経験とは
高価でも、商品自体の“良さ”をお伝えすることで、これなら買いたいと思えるようなECサイトを作り上げているHinata Life。しかし、もともと実店舗を展開していないことから、業界に飛び込んだ際の商品仕入れは非常に苦労したといいます。
当時は、ECのインテリア雑貨販売はモール販売が中心でした。メーカーは、EC販売を行う企業へ自社の商品を卸しても、価格を下げて販売されてしまうことで「ブランドの価値を下げられてしまう」ことに懸念を抱いていたそうです。
そこで、メーカーの懸念点を拭い信頼してもらうために、他社との違いを丁寧に説明し“独自コンテンツ”で販売をしていくことを伝えました。徐々に功を奏して、断られていたメーカーからの信頼を得ることに成功します。
メーカーは、商品への想いやこだわりを持つ一方で、「もっと知ってほしい」という感情も持ち合わせています。卸してもらう側も同じように、サイトを立ち上げる際に決めたコンセプトや想いを理解してもらうことが重要です。こうして双方が話し合い、コミュニケーションを密に取ってきたことが今に繋がる一歩となります。
SNSのフォロワー数60万人を誇る広告未活用での集客術
広告を未活用だったHinata Lifeは、Googleアナリティクスから流入経路をチェックしていました。すると、Instagramからのエンゲージメントが一番高かったといいます。そのため、まずはInstagramの運用に力を入れていきます。
SNS運用を行うには、テーマやコンセプトは勿論、目的を明確に持って運用することが大切です。そういった意識のもと、Instagramとサイトを連動させた投稿を1日1回実施。
しっかりと投稿を続けていくことで、3か月で1000人を突破します。しかし、投稿だけでのフォロワー数増加には限度がありました。そこで、新たな施策として、インテリア系インフルエンサーを起用し、より知名度を上げる戦略を企てます。
まずは、インフルエンサーを抱える代理店に依頼しますが、割高でコストが合わない事例も発生したため、自社でインフルエンサー探しを開始。10名に声を掛けたところ、意外にも9名から良い回答が返ってきたといいます。その後も順調にインフルエンサーを増やし、自社商品をPRしてもらうことでお客様からも好調な反響があり、月に1万人前後のフォロワー数獲得に成功します。
アンバサダーという立ち位置で、30名の方に協力いただいたことが大きく軌道に乗れたきっかけだったそうです。2018年8月時点で、約5万人のフォロワー数を獲得でき、翌月には初めての単月黒字化を達成。
最近では、インフルエンサーを起用したPRやタイアップ企画を多く見かけます。当時の戦略のままでは現状維持はできても向上し続けることは難しいため、今後は、UGCをどれだけ自社で再活用できるかがテーマとなります。
例えば、オウンドメディアでも刺さるコンテンツ発信として、アプリとも連動しながらインフルエンサーの投稿をブログなどで紹介。それによってさらなる集客に繋げることで好循環を生み出すなどUGCを用いた戦略が重要です。
公式アプリで「顧客生涯価値（LTV）」向上を図る
2020年になっても、広告費を掛けることなく毎月約1.5万人ずつフォロワー数を増やせていたHinata Life。しかし、江戸さんは、SNSからの集客は問題なく好調であるものの、変化の速いIT業界に対しSNS重視の集客は、とてもリスクがあると感じていたそうです。
その為、LTV向上を図ることを目的に、公式アプリをスタート。SNS発信の集客では限界がくることを想定し、一定のファンに向けた確実な情報発信のできるアプリ強化にシフトします。今後は、ファンに向けたアプリ主眼での企画やサービスを考案し、確実なCVRを狙っていく方針だといいます。
※Hinata Life公式アプリ
リアル店舗接客以上の満足感を与えるサイト作り
「リアルな接客をWEBで超える」ことを目標としているHinata lifeは、WEBコンテンツをとても充実させています。
店舗に行けば、直接商品に触れることのできる環境で、スタッフの話が伺えます。しかし、スタッフによる知識のバラつきがある印象です。
それと比較しECサイトに関しては、調査をしっかりと行った上で、お客様が本当に欲しいコンテンツ作りができるため、「欲しい」にマストな商品提案が常に完璧な状態で提供できます。表現できる最大の接客を用意することができるのです。
Hinata Lifeの強みとして、ただコンテンツを作成するだけではなく、スタッフがモデルとなり実際に住んでいる自宅での撮影を行っていることです。「お客様に実際にメリットがあることは何か」「商品があることで解決する課題」「おしゃれなセットの仕方」など、商品を深く理解してコンテンツ構成を行うといいます。
Hinata Lifeは、スタッフは実際に手に取って商品を理解することをコンテンツ作りのガイドラインとして設けています。“メーカーが想いを込めて作った商品に、スタッフは魂を込める“ように販促を行い、お客様へ伝え納得していただくことをとても大切にしています。
「MUSE LINK」で新たな取り組みをスタート
見慣れたインフルエンサーとのPRやタイアップ。
そういった背景に対し、違う角度からアプローチを試みるために「MUSE LINK」をスタートします。
当たり前のように企業も活用しているSNSでのPRやタイアップは、お客様に“本当のおすすめはどれなのか”伝えきれていません。PRなのか、そうでないのか分かりにくいことが一つの課題となりつつあります。
この悪循環を打破するためにHinata Lifeは「タイアップやPRではなく実際に本当にいい、おすすめできる忖度のない商品を出店できるプラットフォーム」としてMUSE LINKを立ち上げました。
このプラットフォームは、主に15名のインフルエンサーを起用し進行。お客様とより近しい存在の忖度のない商品紹介により信頼度を上げていく中で、インフルエンサーオリジナル商品の企画も同時に進めているといいます。
（MUSE LINK：https://muse-link.com/）
まとめ
ただ売るだけではなく商品の価値に向き合ってスタッフが実感すること、メーカーの想いを理解しお客様へお伝えすることなど、各商品の良さを差別化して販売するHinata Life。
誰でも使えて多くの情報が飛び交うインターネットは、だんだんと透明化が難しくなってきています。この様な環境に、まさに必要なソーシャルコマース「MUSE LINK」をスタートさせるHinata Lifeの事業拡大はベストタイミング。
常に変化し続けるIT業界に対応し続けられる先駆けた洞察力が、江戸さん率いるHinata Lifeの強みだと感じました。
企業HPでは、「ひなたのような暖かい暮らしの中にある幸せを届けた続けたい」と話す江戸さん。一つ一つの商品に魂が宿る商品を、ぜひ手に取って体感してみてください。
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