(パジャマ屋IZUMM自社サイト:https://www.pajamaya.com/)
フレックス様は、素材にこだわりぬいたオリジナルパジャマを、インターネットで販売しています。「ほっ」とする着心地を求めて20年間会社運営を行ってきました。
２００１年、ブランドパジャマの製造工場を営んでいた熊坂 泉社長のこの一声からオリジナルブランドが始まったそうです。
『自分が着たいパジャマを作りたい』
社長と店長の２人だけで始まったこの事業が、大成功するまでの心掛けた大きなポイントを４つ挙げていきます。
商品を探しやすく、選びやすくサイトを作ること
実際にEC事業を開始したのは２００２年からでした。充実したコンテンツや情報発信に力を入れることにこだわったそうです。
例えば、実際にパジャマを着用するシーンを掲載、素材感の伝わる洗練された分かりやすい画像投稿、細かい説明文や気遣いの伝わる文章など、読みやすいデザインが印象的な公式HPとなっています。
カテゴリ別の分かりやすい画像と、それに付随するマッチした文章が目を惹く“テーマ別”は、見やすいだけでなく、用途までも簡単に想像できます。
お客様の購入前の不安を取り除く心掛け
お客様からは見えにくいモノづくりの背景として、心を込めて大切に作っていること、お届けまで責任をもって対応していることを丁寧に文章に込めてお伝えすることで、お客様が安心してご購入いただける環境が整っています。
それが伝わる1ページとして、“わたしたちが大切にしていること”に記載されたパジャマ屋の試行錯誤、お客様への想いやこだわりが書かれたページです。
なかなか伝わりにくい製造者からお客様への想いを、見た全ての方へダイレクトに伝えるための工夫が感じられるこのページには、読んでいてまさに『ほっ』とする文章がつづられています。
顧客ペルソナを考え抜き、顧客が求めるコンテンツを作ったこと
ニーズに対して明確に、購入者の購買動機や理由に寄り添って戦略を細部まで考案し、まさに欲しているコンテンツへの導線や回遊心理を読み解いた結果、お客様が望むECサイトが完成しました。直接洋服に触れることのできないECサイトは、画像と文字でお客様に魅了を発信しなければなりません。
従業員みんなで考えて、お客様の“ほしい”に全力で向き合った結果が成功に繋がったそうです。当初は、楽天市場で7割、自社サイトは2割の売上比率でしたが、お客様心理をしっかりと理解したスタッフたちの話し合いがあったことで、自社サイトの売上は4割まで増えました。
「どんなシーンで」、「どんな人が」「なぜ」必要とするのか、各心理から誘導できる見やすいコンテンツ作成は、今回の成功の最も重要なポイントであり、スタッフ一丸となって考えるという姿勢が、何よりも素晴らしい会社であることが伝わります。
ECサイトの運営は「あきらめないことも重要」
リニューアル後の自社サイトの売上は、一気に伸びたわけではなく、ゆっくりと伸びていったとのこと。
ECサイトの運営は「あきらめないことも重要」と、社長の熊坂 泉さんは語ったそうです。必要な時に、ジャストな施策を打ち続けることが大切であり、顧客様を少しずつ増やす事で、広告に頼らないお店作りができるといいます。
まとめ
購入動機や購買心理にしっかりと着目をしたことで、確実に伸び続ける売上。何度も試行錯誤を重ねた結果、売れるサイト作りにも成功し、今も尚、成長を続ける株式会社フレックス様の成功事例のポイントを紹介しました。
今ではロングセラーのIZUMMフリースは、フレックス様のこだわりと想いがあったことで、EC立ち上げ当初からの人気を誇り続けています。パジャマだけにとどまらず、ブランケットやアウター、ベストなど様々な商品展開も行っているようです。
誰の為に製造するのか目的と用途を攻略した、人の心を温かくする戦略が印象的なフレックス様の成功事例でした。
