小島食品工業株式会社様

競合が激しい父の日ギフトマーケットで今も売上を伸ばす 「おつまみギャラリー伊万里」さんのご紹介

2011年4月から楽天市場で「おつまみギャラリー伊万里」をオープンし、父の日やお中元等のギフト需要をターゲットにし、自社製造のおつまみセットを展開されています。
現在では、楽天市場、Yahooショッピング、Amazonという国内主要モールの販売チャネルを持っており、父の日ギフトでは国内でも有数の繁盛店となっております

おつまみ専門店 「おつまみギャラリー伊万里」 EC開発室長 小島 清太朗様 楽天・Amazonなど ネット販売を中心に 自社製造の水産 おつまみを販売。 ピーク時の 月商はなんと 驚きの２万セット超！売上ゼロからの 立ち上げ物語。

経験ゼロから　ピーク月2万ケース突破まで

Q1：御社の成り立ちと現状をお聞かせ下さい

弊社は元々地元で獲れた海産物を扱う会社として1902年に創業致しました。その後、おつまみ、珍味の総合加工メーカーとして1967年に設立し、ECに参入するまでは、ずっとBtoBの卸を行っておりました。しかし、バブル崩壊の煽りを受け、それまで主要な取引先だった酒屋が軒並み閉店してしまった事で、売上は年々減少していき当時は現在の1/2ぐらいの売上まで落ちたと聞いています。その後、会社として今後の事を考えたときにECに参入しようという話が上がり、2011年4月に楽天でお店をスタートしました。以降、YahooショッピングやAmazonにも積極的に展開しております。

Q２：なぜ父の日ギフトで勝負しようと思われたのですか？
また、苦労された点など御座いましたか？

大きく苦労した点と言えば、参入当初ですかね。私自身は大学卒業後新卒で別の会社に2年務めており、その後2014年6月に入社しました。元々叔父が社長で、父親が会社の専務といういわゆる家族経営の会社だったので、実はECを立ち上げる当初から店舗には関わっていました。今思うと当時は商品を並べるだけの自動販売機状態でしたね…。
父の日ギフトで勝負しようと思ったきっかけですが、単純に自動販売機状態だったお店なのに2年目は6月だけ売上がパーンと跳ねたんです。それで何かおかしいなと。笑
そして、3年目の6月に初めて楽天の父の日広告を出したことと、今の売れ筋商品の「おつまみベストナイン」を作成して販売した所、やはり6月に売上が跳ねたので、当時の楽天のECCに相談して調べてみたら、どうやら父の日に売れているようだという結論になり、そこから父の日ギフトに力を入れていきました。

Q３：御社だから出来る成功モデルではないのですか？

もちろん、元々おつまみ製造メーカーであるという強みはあります。ただし、会社の始まりはBtoBの卸事業ですし、立ち上げ当初はECの事は何もわかりませんでした。しかし、自社の強みと主戦場とするマーケットの規模・競合環境を把握し、商品の見せ方や商品構成の考案など、WEBマーケティングをしっかりと理解していければ、私達だから成功できた等は関係ないと思います。私は、ECというマーケットの特性上、売れている実績がある商品を何でも扱い、薄利多売を仕掛ける会社さんよりは、専門性の高い企業の方がニッチカテゴリーでのビジネスで成功する可能性は高いと考えています。

2011年 EC事業立ち上げ

「右も左も分からない自動販売機状態からのスタート」

2011年の4月に楽天市場をオープンし、 当時大学生だった小島氏は手伝いという形で はあったが、EC立ち上げ当初に参画。

ECを知る人物も居らず、右も左も分からなかった同社の参入初年度の年間売上高は 驚きの数字でのスタートとなった…。

専門性を高めたきっかけ と おつまみギフトへのチャレンジ

「おつまみギフト」というニッチな分野で 勝負しようと思ったきっかけは、2年目の 6月にいきなり売上が跳ねたこと。

試しに楽天の父の日広告と右図の「おつまみベストナイン」を作成して販売したところ、売上が再度伸びたことで何かあると確信した当時の担当者は楽天のECCに相談、そして その結果、父の日で売れているという結論になり、そこから父の日を中心とした「おつまみギフト」に注力、EC黎明期において「ミニ感謝状」「ミニアートフラワー」等の独自のオプションを付けて差別化を狙っていきました。

楽天だけでなく、他チャネルにも展開

楽天で順調に売上拡大していた為、モールを変えても売れると考えた小島様は、同時期にYahoo!ショッピングとAmazonに横展開をする。

展開した当初、思うように売れなかったものの、主要モールそれぞれの特徴に合わせた販売戦略を進めた結果、現在ではAmazonの売上が非常に好調でピーク月の売上が楽天の売上を超えるまでに成長した。

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