【通販事業を拡大し、営業利益率をアップする】　担当：I

今回は、通販事業による営業利益率アップ手法についてお伝えします。

食品メーカーの現状

一般的に通販事業を行っていない食品メーカーの営業利益率は、よくて５％程度と言われています。

卸事業は減少傾向が進み、それと同時に取引先も減少し、結果、一取引単価が下がってきているという現状があります。

こういうときこそ、通販専用商品を開発し、通販事業を拡大することで、会社全体の営業利益率をアップすることができるのです。

ポイント① 通販事業立ち上げ時の月商目標

商材によって適正チャネル（インターネット・紙通販・ラジオ・テレビ・・・等）が異なることを踏まえ、まずは最も効率の良いチャネルを選定し、自社の強み・地域商材を活かした高粗利商品を開発することが重要です。

チャネルがインターネットや紙媒体にしても、その担当者の確保や、それに関わる人件費を考慮すると、まずは半年～１年で通販事業の売上「月商３００万円」を目指していくことがポイントになります。

ポイント② 通販事業を行う上で必要な経費とは

立ち上げ時に最もかかる費用は、“広告費（ＰＲ、ＤＭの経費等）”です。

初年度は、粗利率の高い企業などは、年度売上の３０～４０％程度を広告費として使用します。

また、“物流経費（新規名簿獲得のための送料無料企画）”や、“システム経費”として、更に１０～２０％程度が
上乗せされます。

上記の３つの経費のほかに、“商品原価”が加算されます。

つまり、“商品原価”以外の経費については、立ち上げ時には比率を下げることが基本的に難しいため、「商品原価」が重要になってくることを念頭におくことです。

ポイント③ 安定的な接触頻度と名簿を育てる

通販事業を実施する最大のメリットは、「営業利益率がアップする」ということです。

そしてそのポイントは、「名簿を育ててリピート率をあげる」ことです。

一般的に、

「卸事業」　は、新規取引は獲得しにくいがリピート性は高い。
「通販事業」　は、新規名簿は獲得しやすいがリピート性が卸事業と比較して低い

と言われています。

通販事業が卸事業のリピート性に劣ることは事実ですが、対策として、獲得した名簿に対するＤＭ送付頻度をあげてリピート購入を促し、名簿を育てていく必要があります。

ＤＭ送付頻度が安定して名簿が育てば、リピート率は自然と上がり、全体の営業利益率もアップします。
コストをかけて獲得した名簿を、大切に育てて、リピート率を上げること。

まずは目標数値として、初回～２回目購入率を３０％　としましょう。

これが営業利益アップには必要不可欠であり、事業拡大の重要なキーになっていると言えるでしょう。