西村青果株式会社様 インタビュー

Amazon参入1年以内に月商300万突破した長野県の青果屋である西村青果様にインタビューをしました

創業70年の老舗青果店が挑んだEコマースの世界。紙媒体からネット通販へ、そしてAmazonでの大成功まで。その裏側に隠された戦略とこだわりを、西村青果代表に伺いました。

――本日はよろしくお願いいたします。まず、西村青果様の事業内容について教えていただけますか?

長野県で青果の小売・卸・通販をやっております西村青果と申します。もともとは青果の卸売を行っていたんですが、時代とともに卸から小売へ、そして通販へと変わってきております。

 

――創業はどのくらいになるんですか?

創業70年になります。だいぶ長いですね。

 

――現在は小売もやられているんですね?

はい、小売もやっております。

 

――通販はいつ頃から始められたんですか?

本格的に始めたのはここ10年ぐらい前ですね。

 

――その時は紙媒体の通販だったんですか?

そうですね。元々、地元の特産品を店舗で販売しておりまして、県外へ送ったお客様が段々と増えてきましたので、お届け先にいろいろと商品も紹介して、それで通販を始めるようになりました。

 

――なるほど。最初はハガキやお知らせから始まって、いわゆる紙通販というものですね。インターネットのECはいつ頃からスタートされたんですか?

本当にトゥルーさんとお付き合いしてから、まさにこれからというところです。

 

――取り扱い商品はどういうものがございますか?

長野県産の青果物を主に扱っておりますので、りんごが一番メインになっております。あとは桃ですとか、ぶどうですとか、長野県産の農産物を中心にやっております。

Amazon参入から驚異的な成長まで

 

――早速なんですが、どうしてAmazonで売ろうと思われたんですか?

紙媒体がなかなか売れるようになってきましたので、ネットの売り上げも何かこれから作っていかなければいけないという中で、まずAmazonの方に参入しまして、少しでも売り上げを伸ばせればと思って始めました。

 

――開始から3〜4ヶ月後、いきなり売上が伸びていますが、何があったんですか?

うちのメイン商品がりんごになりますので、まずりんごを出品登録しました。少しずつ注文は入っていたんですが、3月頃から一気に伸びていきました。

 

――3月だと、だいたい月商はいくらぐらいだったんですか?

100万円ぐらいですね。開始半年で100万円を突破しました。こんなに売れると思いませんでしたね。Amazonのポテンシャルを感じました。

 

――この時の広告費の比率はどのくらいだったんですか?

3月とかで数万円ですね。そんなに全然かけていないです。5万円いかないぐらいだったと思います。

 

――それで100万円の売上というのは素晴らしいですね。その後、りんごのシーズンが終わったんですか?

そうですね。6〜9月は長野県産の果物がない時期になりますので、県外の商品、例えばメロンやマンゴーなどを販売しておりました。

 

――10月にまた売上が跳ね上がっていますが?

これもやはりうちのメイン商品、りんごが入荷されてきたからです。

 

――12月には月商300万円を余裕で突破していますね

そうですね。りんごとみかんの季節で、もう余裕で300万円を超えました。

 

――価格競争に巻き込まれないために工夫されていることがあると思うんですが、商品の選定基準は何かありますか?

やはり通販で買い物をする時、普通のスーパーなどで売られているような品物ですと、お客さんは満足しないということで、通販で購入してお客さんの期待を上回るような商品でないと続かないと思うんです。その商品に差別化したものを選んで販売しております。

 

――例えばメロンだと、どういう風に差別化を考えたんですか?

こちらのメロンは、糖度が16度以上のメロンになっておりまして、メロン全体の2〜3割くらいしかない高糖度メロンですね。

 

――糖度16度以上というのは、お店ではなかなか手に入らないんですか?

そうですね。お店では糖度などを表示して売っているところはあまりないですし、メロンにはバラつきもありますから、なかなか表示できないと思いますね。

 

――この糖度16度以上というのは、生産者さんに聞くんですか?

これは産地の農協が一個一個糖度センサーで測定しておりまして、それを検査したものを私どもは仕入れております。

 

――そういう検査がされていないメロンは扱わないということですか?

そうですね。そういうのはどうしても当たり外れがありますので、それを買ってお客さんが美味しくなかったら、また注文には至らないので。やっぱり美味しいというのが大事なんです。

 

――リピーターさんが多いですか?

そうですね。一度美味しいものを食べていただければ、来年度また購入してもらうというお客様が多いと思います。
――価格設定はどうされていますか?

価格もですね、どうしてもAmazonとかネット上で商品を見ていると、大安売りばかりなんですよ。逆にそれでは差別化できないので、高単価の商品を選んで、価格設定も通常のものより高い価格設定で販売しております。

 

――価格に関しては、市場で売れている商品を見て決められているという形ですか?

そうですね。まず原価から利益率を決めるわけですが、逆にお客様がその価格で納得できる品質のものかどうか、逆算してバランスを見ながらやっています。

 

――市場も見ながら、商品の品質や価格を見ながら、良いバランスが見つかるようなものだけを扱っていくという感じですね?

そうですね。

 

――そうすると、商品探しが一番重要な要素になってくるんですか?

確かにそうですね。いろんな商品があるんですよ。結構商品探すの大変なんですが、自分で食べて納得できないと売れないと思います。自信を持って、それが美味しいか、お客さんがその品物で満足してもらえるのかどうかというところを考えながら商品を選定してますね。
――仕入れルートについて教えてください

まず地元の市場からの仕入れルートと、あとは地元の生産者から直接仕入れをしております。

 

――生産者さんとは直接契約されているんですか?

そうです。直接契約です。

 

――何件ぐらいの農家さんとお付き合いがあるんですか?

今では約30件ぐらいですね。

 

――農家さんと直接契約したいという方は結構いらっしゃると思うんですが、どういう風な形で農家さんと契約まで漕ぎ着けたんですか?

なかなかそういった契約というのは難しいんですが、いろんな情報を聞いて、生産者とつながる中で取引するようになっていますね。やっぱり金額もそうなんですが、お付き合いの方が大きいです。人と人との関係ですね。

 

――生産者さんと会うたびにお取引させてくださいとお願いするんですか?

そうですね。付き合いの中で信頼関係を築いていく感じです。

 

――青果物は日持ちが短い商品が多いと思うんですが、在庫はどのように管理されているんですか?

通販の場合は、お客様から先に注文を受けて、そこから数量が把握できますので、その数量を生産者の方から取り寄せるような形でやっております。

 

――注文が入ってから生産者さんに確認されるんですか?

はい。ただ、生産者さんが収穫する大体1〜2日前にだいたいの数量が分かりますので、その予約数を生産者さんに伝えて確保してもらうようにしています。

 

――なるほど、先に予約を確保するんですね

そうです。

 

――受注体制について教えてください。どういう体制で運営されているんですか?

今うちの事務員は女性の方が主に受注業務を担当しておりまして、3人で回しております。

 

――受注される方と出荷される方は別なんですか?

同じですね。ただ、量が多いと総出でやるって感じですね。繁忙期はみんなでやります。

 

――ページ作成や広告運用は弊社でやらせていただいていますが、西村青果様の方でご準備されていることは何ですか?

商品画像は私が撮影しております。

 

――カメラとか買われているんですか?

ああ、カメラも一応購入しまして撮影しております。

 

――弊社が考える西村青果様がうまくいった成功要因なんですが、まず1つ目が高品質な商品と産地直送モデルですね。スーパーや百貨店でもなかなか手に入らないようなものをこだわってやっていただいている。その結果、西村青果様という会社自体の信用度が上がっているのかなと思うんですが

そうですね。やはりお客さんもすごく美味しいものを食べたいと思っておりますので、そのお客さんの期待に応えられるような品物を送っていれば、お客様はずっと続いてくるんじゃないかと思っております。

 

――社長様ご自身が顔を出してやっていらっしゃるんですが、やっぱりこれも重要な要素なんですか?

そうですね。お客様から見れば、どういう人が販売して、どういう人が作ってるかっていう、そういった顔が見えれば安心してお客さんも買ってもらえるんじゃないかと思います。

 

――3つ目の成功ポイントとして、果物・野菜の市場に関しては競合他社の運用レベルが低いという点があります

そうですね。市場を見ている中では、ただ商品を安く登録して売るだけという方が割と多いですね。ちゃんとページを作り込んでいるところは少ないです。

 

――Amazonのユーザーさんは割と高所得者層が多いと言われていまして、美味しければ高くてもお金を出しますという人が多い。そこがうまく取れているのかなと思います

ありがとうございます。

 

――4つ目のポイントとして、長野県産以外の商品を扱って、得意な商品がない時期にも売上を作っているという点がありますね。野菜セットや加工品のジュースも強化されているとのことですが

そうですね。野菜セットは長野県産の旬の野菜を詰め合わせて送っております。季節ごとに内容が変わります。また、加工品のジュースなども、季節に影響されにくい商品ということで、徐々に販売の工夫をして少しずつ売れるようになってきています。
――最後に、西村青果様の今後の展望についてお願いできますか?

今まで紙媒体を中心に通販をやってきたんですが、これからはネットの時代ということで、そういったネット関係の売り上げを伸ばしていきたいと思っております。

 

――本日は貴重なお話をありがとうございました

ありがとうございました。